“Tudo é negociável. Se é, ou não, uma negociação fácil, é outra coisa…”
Carrie Fisher –atriz, escritora e produtora norte-americana, a Princesa Leia em Star Wars.
Negociação é o caminho para resolver tudo que envolve a relação entre duas, ou mais pessoas de boa vontade.
Quase! Tive que negociar comigo mesmo sobre a frase de abertura. Cito Carrie Fischer? Os leitores lembrarão da Princesa Leia de Star Wars?
Essa história de duas ou mais pessoas não funcionou. Negociação pode envolver apenas você mesmo e a sua consciência. Deu vontade de acionar meu B.A.T.N.A. e começar e escrever sobre outro tema.
Oops, … você ainda não sabe o que é B.A.T.N.A. – Best Alternative To a Negotiated Agreement, ou a melhor alternativa quando o negociador sente que o processo não vai terminar como ele havia planejado.
É o nosso limite na negociação, o momento em que levantamos da mesa, ao percebermos que teremos que abrir mão de algo que consideramos inegociável. É o Plano B.
Atenção: o BATNA, uma vez utilizado, é quase o fim do processo de negociação, algo que não queremos.
Por isso, é fundamental conhecê-lo, não para desestimular a negociação, ao contrário, para estimularum intenso processo de planejamento que torne o BATNA desnecessário.
O negociador experiente estabelece o seu próprio, estimula sutilmente a parte contrária a delimitar o seu também, para que fique claro a ambos os lados, o que cada lado tem a perder se chegarem a um mau termo.
Vamos voltar à negociação e, como aprimorar nossas habilidades de fazê-la dar certo. Três pontosfundamentais:
a) negociação mistura, técnica e arte;
b) negociação se aprende;
c) negociação pressupõe duas ou mais partes, agindo de boa vontade, dispostas a abrir mão de algo para construir um acordo onde cada parte consiga o máximo possível do que planejava ganhar.
A capacidade de negociar é uma competência universal, por uma razão simples: emoções possuem um impacto significativo sobre nossos julgamentos e decisões. E esse dois governam as negociações.
Como Executivo e posteriormente como Consultor, negocio há 28 anos, Acordos e Convenções Coletivas com Sindicatos de diferentes ideologias, contratos com empresas de Planos de Saúde, entre outros temas, com a mesma abordagem e intensidade com a qual convenci minhas filhas Camilla e Giulia a largar a chupeta.
Em cada uma dessas oportunidades era necessário encarar o palco de negociações, como uma cena de crime. Conhecer, com a maior profundidade possível, a situação e as pessoas envolvidas. A ideia é bacana, mas não é minha. Meus professores no M.I.T a chamaram de Negociação Investigativa.
É simples e baseada em cinco princípios:
Termino com a Regra de Ouro de Tancredo Neves para as negociações: “Numa negociação muito delicada, não se deve apresentar de uma só vez as condições ou exigências estabelecidas por cada parte.”
Você não sabe quem foi Tancredo? Meu Deus, voltamos a negociar!
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