O mercado de decoração festiva movimenta milhões de reais no Brasil e transforma o calendário comercial em uma sucessão de oportunidades. Empresas especializadas em produtos temáticos e sazonais enfrentam o desafio de equilibrar planejamento antecipado, gestão de estoque e adaptação às tendências que mudam a cada temporada. O setor cresceu especialmente após a pandemia, quando as pessoas voltaram a valorizar celebrações e reuniões familiares. Esses estabelecimentos operam em um ritmo acelerado: enquanto atendem clientes para uma data comemorativa, já compram mercadorias para a próxima e visitam showrooms para planejar o ano seguinte. Pode-se dizer que é Natal o ano inteiro, uma vez que a antecedência chega a ser tão grande que, em janeiro, lojistas já definem as coleções para os festejos de dezembro e alguns até começam a pensar na temporada do ano posterior.
Na Baixada Santista, o cenário não é diferente. A empreendedora Dilma Machado, responsável pela loja Coisas da Casa, que funciona há mais 25 anos, conta que mantém uma planilha que registra o aumento da procura a cada temporada e acrescenta uma margem extra de 20% para não ser pega de surpresa. “A demanda existe o ano inteiro, mas o Natal concentra o maior volume”, explica.
Durante esse período, a equipe — já grande e estruturada — ganha reforços para entrega e montagem. A empresa divide os colaboradores em dois setores: um focado exclusivamente em decoração natalina e outro em ornamentação geral, o que agiliza o atendimento e evita gargalos operacionais.
Segundo Dilma, todo ano a forma como o cliente compra e como ele chega na loja muda. A experiência acumulada não elimina a imprevisibilidade do comportamento do consumidor. “As pessoas buscam informações antes de visitar o estabelecimento, mas ainda dependem de recomendações sobre o que combina, o que está em alta e o que funciona melhor para cada espaço. A Coisas da Casa oferece desde árvores completas até guirlandas, centros de mesa e Papai Noel, tudo pode ser comprado ou alugado, dependendo da necessidade do cliente”, afirma a lojista.
O Natal também é a principal data comemorativa na loja ‘The Makers’, Kalel Bittar Jonas, responsável pelo estabelecimento diz que a peculiaridade do negócio dele está na venda constante de produtos natalinos, mesmo fora de temporada. “De janeiro a janeiro tem procura. Muita gente se programa e compra a árvore em fevereiro para usar no final do ano”, relata. Árvores de qualidade representam um investimento considerável e justificam a compra antecipada.
Depois do Natal, a Páscoa aparece como a segunda data mais forte para o segmento das festas. Kalel destaca que o Halloween também cresceu bastante no mercado brasileiro, assim como Dia dos Namorados e Dia das Mães, datas em que a loja vende arranjos com plantas permanentes. As tendências refletem mudanças culturais. “A gente tem tido um crescimento constante de venda de Natal nos últimos anos e não vemos sinal de desaceleração”, afirma.
O maior desafio está na curadoria de produtos. De acordo com ele, é necessário separar o que importadoras vendem como “moda do ano” daquilo que realmente terá saída comercial. “Escolhas erradas significam mercadoria parada, ou seja, um risco financeiro significativo. Além disso, calcular a quantidade certa de compra exige conhecimento profundo do mercado”.
A empresa também faz locações e montagens externas, o que demanda equipe técnica especializada em elétrica e segurança do trabalho. Neste ano, Kalel aumentou o quadro fixo de funcionários para dar conta das montagens de fachadas de prédios e árvores em estabelecimentos comerciais.
PLANEJAMENTO
Equilibrar estoque sazonal com itens de venda constante exige negociação com fornecedores. Algumas empresas aceitam enviar mercadorias um ou dois meses antes da data comemorativa, mesmo que o pedido tenha sido feito há muito tempo. Outras trabalham apenas com pronta-entrega, o que obriga a loja a ter espaço físico para guardar produtos até o momento certo de vendê-los.
“Por isso, é importante ter planejamento feito com antecedência. Por exemplo, todas as datas do ano que vem já estão ok. No momento, estou finalizando apenas o Natal de 2026. Mas precisamos entender quais serão as tendências, os produtos que estarão na moda e quais serão os diferenciais”, afirma o dono da Design Gallery, João Augusto Vilela.
Ele mantém uma política consistente de investimento em propaganda desde a fundação da loja. Vilela comenta que praticamente todo mês tem alguma data comemorativa, o que ajuda a manter o fluxo de vendas.
“Além dos produtos sazonais, nós trabalhamos com itens de “dia a dia”. No verão, copos e taças em acrílico, pratos em melanina e decoração para barcos e piscinas dominam as prateleiras. A partir de maio, produtos ligados ao frio ganham espaço”, detalha João.
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